導(dǎo)語(yǔ)：大中型拖拉機(jī)是農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)發(fā)展的晴雨表。在我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)多種產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑的背景下，如何看待當(dāng)前拖拉機(jī)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，目前市場(chǎng)有何特點(diǎn)，市場(chǎng)有哪些發(fā)展機(jī)遇，如何在差異化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得發(fā)展空間？

　　大中型拖拉機(jī)是農(nóng)業(yè)機(jī)械的主要?jiǎng)恿?，是行業(yè)發(fā)展的晴雨表。從當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，高品質(zhì)產(chǎn)品、適合性?xún)r(jià)值、精準(zhǔn)化策略成為領(lǐng)先企業(yè)的“殺手锏”，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由普惠式的“淺水區(qū)”進(jìn)入到風(fēng)險(xiǎn)與收益并存的“深水區(qū)”。尤其是在我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)多種產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)量下滑的時(shí)候，品質(zhì)提升、產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型使今后的健康發(fā)展值得期待。

　　一、冷靜看待當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

　　今年的拖拉機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)有別于多年保持的穩(wěn)定增長(zhǎng)，盡管出現(xiàn)了階段性的調(diào)整，但長(zhǎng)期利好的因素仍然存在。市場(chǎng)諸多表現(xiàn)讓人困惑中增加諸多期待。

　　首先，困惑的是，與國(guó)家惠農(nóng)政策持續(xù)利好的格局不同的是，前三季度，農(nóng)機(jī)行業(yè)部分產(chǎn)品發(fā)展不同于傳統(tǒng)的增長(zhǎng)規(guī)律，市場(chǎng)曾一度低迷，出現(xiàn)十年少有的負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象。一些企業(yè)的目標(biāo)和信心不斷被現(xiàn)實(shí)所改變，主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量出現(xiàn)階段性的調(diào)整，大中型拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具等主導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)一定幅度的下滑，同比均為負(fù)增長(zhǎng)。

　　其次，振奮的是，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、大馬力拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具等中端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了較大的增長(zhǎng)，成為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展分化嚴(yán)重，高中端拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)層級(jí)已經(jīng)拉開(kāi)，企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入“深水區(qū)”，部分產(chǎn)業(yè)有望從諸侯混戰(zhàn)的狀態(tài)中走出，傳統(tǒng)、落后、低端拖拉機(jī)及其配套產(chǎn)品將加快退出市場(chǎng)。目前，已經(jīng)有一些農(nóng)機(jī)企業(yè)開(kāi)始新的戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)布局，以資源和能力稟賦逐步謀求發(fā)展先機(jī)。

　　再次，期待的是，中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍是世界最具成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，大中型拖拉機(jī)仍是最具吸引力的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢(shì)長(zhǎng)期看好。市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制開(kāi)始主動(dòng)配置市場(chǎng)資源，跨國(guó)公司繼續(xù)加大資源投入布局中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械、汽車(chē)等行業(yè)巨頭看好、進(jìn)入農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的運(yùn)作。尤其是中小型具有成熟制造能力的企業(yè)將成為優(yōu)先考慮、首先重組的對(duì)象。未來(lái)先進(jìn)的商業(yè)模式、資源管控等繼續(xù)給農(nóng)機(jī)市場(chǎng)注入發(fā)展活力，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)第二個(gè)黃金機(jī)遇期的健康發(fā)展將值得期待、關(guān)注。

　　二、認(rèn)真分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)

　　市場(chǎng)變化中，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向、資源布局和能力協(xié)調(diào)的綜合優(yōu)勢(shì)便會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，逆勢(shì)中提前占據(jù)主動(dòng)。

　　第一，深層次競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)。全球高端拖拉機(jī)市場(chǎng)基本上被跨國(guó)公司所主導(dǎo)，占據(jù)了95％以上的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)大中型拖拉機(jī)主流使用技術(shù)仍停留在上世紀(jì)初的水平?？鐕?guó)公司掌握著動(dòng)力換檔、無(wú)級(jí)變速、自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)等高端農(nóng)機(jī)核心制造技術(shù)，在農(nóng)田作業(yè)機(jī)械智能復(fù)合導(dǎo)航系統(tǒng)、精細(xì)作業(yè)過(guò)程感知與自動(dòng)化控制技術(shù)、精細(xì)農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用的規(guī)范化接口、標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)聯(lián)合等方面，處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游。中國(guó)企業(yè)拖拉機(jī)技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，核心技術(shù)缺乏，重要前沿和原始性創(chuàng)新匱乏，處在產(chǎn)業(yè)鏈中下游，制約了對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)拓，在國(guó)外市場(chǎng)處于起步階段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)只在全球中低端、中小型農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)占據(jù)一席之地，高端農(nóng)機(jī)裝備尚未形成市場(chǎng)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力。若不能盡快走出產(chǎn)品“兒童期”，就難以形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)步伐加快，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不可避免地走向中高端的競(jìng)爭(zhēng)，用戶(hù)產(chǎn)品需求越強(qiáng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。

　　第二，廣范圍客戶(hù)體驗(yàn)推動(dòng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式逐步被新興模式所取替。在營(yíng)銷(xiāo)理念上，已經(jīng)由過(guò)去的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)為主的被動(dòng)式向提供全套價(jià)值解決方案、體系平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)和保姆定制化協(xié)同的主動(dòng)式發(fā)展，向客戶(hù)提供綜合價(jià)值服務(wù)。在營(yíng)銷(xiāo)管控上，一些企業(yè)積極推進(jìn)三級(jí)渠道模式，結(jié)合農(nóng)補(bǔ)趨勢(shì)，完善制度、做細(xì)流程，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)化布局，深耕區(qū)域化空間，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)。在客戶(hù)建設(shè)上，領(lǐng)先企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用電商、微信等業(yè)務(wù)平臺(tái)，多種途徑提前了解用戶(hù)需求，進(jìn)行雙向溝通及需求跟蹤，針對(duì)高中端客戶(hù)群體一對(duì)一地推出示范作業(yè)裝備、優(yōu)惠舉措，派出農(nóng)藝專(zhuān)職人員指導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)機(jī)、培訓(xùn)和后續(xù)作業(yè)的一攬子服務(wù)。

　　第三，高水平品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)幕。鉆石般產(chǎn)品和及時(shí)性服務(wù)成為領(lǐng)先企業(yè)的共性特點(diǎn)。在品質(zhì)的支撐下領(lǐng)先企業(yè)高端產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、中端產(chǎn)品性能可靠，產(chǎn)品投放市場(chǎng)三五年內(nèi)基本沒(méi)有任何故障，成為市場(chǎng)開(kāi)拓的利器。在傳統(tǒng)的賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)習(xí)慣于產(chǎn)品推向市場(chǎng)再行改進(jìn)的發(fā)展模式，依靠自身的服務(wù)和后續(xù)資源支持，彌補(bǔ)在可靠性和質(zhì)量等方面的不足。這種模式已經(jīng)被用戶(hù)所拒絕，這是因?yàn)檗r(nóng)忙季節(jié)寸時(shí)寸金，用戶(hù)不愿意將自己的幸福指數(shù)變?yōu)槠髽I(yè)的試驗(yàn)品?？鐕?guó)公司的品質(zhì)模式有其獨(dú)特之處，研發(fā)產(chǎn)品之前會(huì)將作物農(nóng)藝、耕作特點(diǎn)、用戶(hù)需求和自身能力進(jìn)行綜合統(tǒng)籌，甚至為培養(yǎng)一個(gè)產(chǎn)品不惜進(jìn)行數(shù)年乃至數(shù)十年的研發(fā)和改進(jìn)，產(chǎn)品不成熟絕不推向市場(chǎng)。他們將巨額的投入放在制造的前期，而非一些新興企業(yè)一年數(shù)個(gè)、數(shù)十個(gè)不同產(chǎn)品超常規(guī)投放市場(chǎng)，稍有不慎便會(huì)帶來(lái)生存危機(jī)，需要更大的資源彌補(bǔ)。

　　三、有效甄別市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇

　　市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)量、利潤(rùn)等都是正相關(guān)，市場(chǎng)不好的時(shí)候，主要由銷(xiāo)量和利潤(rùn)決定的發(fā)展矛盾就顯現(xiàn)出來(lái)。這就需要清醒地看到當(dāng)前的形勢(shì)，準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇，科學(xué)厘清未來(lái)之路。

　　從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、農(nóng)機(jī)政策引導(dǎo)、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)更新升級(jí)、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力、收益率以及出口環(huán)境等綜合因素分析，發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，整體上機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。預(yù)計(jì)，2014年拖拉機(jī)市場(chǎng)將會(huì)高位運(yùn)行、高位調(diào)整，部分產(chǎn)品將出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑、動(dòng)力提升現(xiàn)象。一是政策紅利持續(xù)給力。2014年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金約為230億元左右，宏觀發(fā)展環(huán)境繼續(xù)看好，為農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展提供了保證。下半年補(bǔ)貼資金同比增加，部分區(qū)域開(kāi)始追加部分產(chǎn)品補(bǔ)貼，企業(yè)將面臨新的發(fā)展機(jī)遇。《全國(guó)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)總體規(guī)劃》提出到2020年建成旱澇保收高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田8億畝，將促進(jìn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)展。國(guó)家大力扶持家庭農(nóng)場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、農(nóng)民合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等新型主體，提高種地集約經(jīng)營(yíng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、社會(huì)化服務(wù)水平。鼓勵(lì)承包經(jīng)營(yíng)權(quán)向?qū)I(yè)大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)流轉(zhuǎn)，將增加大中型拖拉機(jī)的市場(chǎng)需求。二是報(bào)廢更新步伐加快。農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新補(bǔ)貼工作，是繼國(guó)家實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策之后又一項(xiàng)重視和支持農(nóng)機(jī)化事業(yè)發(fā)展的重大舉措。此舉將促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械更新?lián)Q代，轉(zhuǎn)變農(nóng)機(jī)化發(fā)展方式，提高新型節(jié)能環(huán)保和大馬力拖拉機(jī)裝備率，提高農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)水平和作業(yè)效率，促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化可持續(xù)發(fā)展。三是出口環(huán)境值得預(yù)期。由于我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品具有較高的性?xún)r(jià)比，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家有互補(bǔ)性，對(duì)發(fā)展中國(guó)家有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為我國(guó)農(nóng)機(jī)出口營(yíng)造了較大的比較優(yōu)勢(shì)。特別是近年我國(guó)大中型拖拉機(jī)技術(shù)品質(zhì)提升較快，在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，已經(jīng)由訂單式、數(shù)量型的無(wú)序發(fā)展向渠道式、效益型的有序發(fā)展推進(jìn)。2014年拖拉機(jī)市場(chǎng)出口對(duì)整體市場(chǎng)的貢獻(xiàn)將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　四、先發(fā)而為彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在惠農(nóng)政策支持下連續(xù)多年保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢(shì)。現(xiàn)階段，農(nóng)機(jī)行業(yè)正處于新舊黃金十年的發(fā)展機(jī)遇期的交接。只有彌補(bǔ)弱項(xiàng)、做實(shí)基礎(chǔ)的企業(yè)，才能在差異化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得較大的發(fā)展空間。

　　第一，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的提升和突破。我國(guó)規(guī)模以上農(nóng)機(jī)企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值僅僅相當(dāng)于世界最大的一家農(nóng)機(jī)跨國(guó)公司的總產(chǎn)值，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨巨大的空間和機(jī)遇。作為具有潛力的投資領(lǐng)域，農(nóng)機(jī)企業(yè)資本市場(chǎng)紛紛進(jìn)入中高端拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)。誰(shuí)最先突破產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，誰(shuí)就能首先獲得市場(chǎng)的認(rèn)知和機(jī)遇。高中端拖拉機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，不可避免地出現(xiàn)合作兼并的格局。從技術(shù)上講，高端農(nóng)業(yè)裝備呈現(xiàn)出自動(dòng)化、集成化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、虛擬化、綠色化的發(fā)展趨勢(shì)，有著清晰的技術(shù)升級(jí)方向，又有明確的市場(chǎng)需求和產(chǎn)業(yè)化前景，研發(fā)模式不斷取得新的突破?，F(xiàn)實(shí)要求農(nóng)機(jī)企業(yè)創(chuàng)新模式和思維，盡快攻克現(xiàn)代、高效大馬力拖拉機(jī)及電控系統(tǒng)、動(dòng)力換擋變速箱、電控濕式離合器等關(guān)鍵零部件以及新型高效大型拖拉機(jī)配套農(nóng)機(jī)具等核心技術(shù)，為產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提供保證。

　　第二，客戶(hù)洞察的升級(jí)和布局?？蛻?hù)洞察是企業(yè)、產(chǎn)品價(jià)值傳遞和升級(jí)的基礎(chǔ)。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作上，推動(dòng)由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格激烈對(duì)抗和服務(wù)支持競(jìng)爭(zhēng)向以體系為支撐的全過(guò)程、全流程、全套方案的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變，關(guān)注用戶(hù)價(jià)值需求，加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新的力度，以行銷(xiāo)、行商、行人為特點(diǎn)的信息引導(dǎo)、體系支撐、系統(tǒng)對(duì)抗、精兵作戰(zhàn)將成為新的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)。在渠道建設(shè)上，向?qū)I(yíng)店、品牌店方向發(fā)展，更加關(guān)注渠道的管理標(biāo)準(zhǔn)和下沉力度，加大終端渠道、一線(xiàn)客戶(hù)的建設(shè)。加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、現(xiàn)代農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織等新型客戶(hù)群體的建設(shè)，進(jìn)行縱橫向一體化客戶(hù)布局，搶抓未來(lái)發(fā)展機(jī)遇。從區(qū)域需求看，西北、東北、冬麥區(qū)在糧食增產(chǎn)規(guī)劃、農(nóng)機(jī)化快速發(fā)展、補(bǔ)貼政策影響下，仍具有一定的增量空間需求。推進(jìn)電商模式和微信、微博等新模式的研究，提前布局普惠制、區(qū)域代理?xiàng)l件下的運(yùn)作模式，規(guī)劃細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)辟新的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)。

　　第三，提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。從一定意義上來(lái)講，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)將成為未來(lái)之爭(zhēng)。中國(guó)農(nóng)機(jī)制造業(yè)大而不強(qiáng)、專(zhuān)而不精的弱勢(shì)恰恰在于核心部件與關(guān)鍵件的不足，以產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性作為產(chǎn)品成功推出的“原點(diǎn)”思維必須牢固，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)質(zhì)量、維修質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的提高。一是加強(qiáng)農(nóng)藝與農(nóng)機(jī)的深度融合，推進(jìn)農(nóng)機(jī)、農(nóng)藝一體化發(fā)展的創(chuàng)新實(shí)踐，尤其是在水田拖拉機(jī)方面要推出真正的輕量化、小拐彎半徑和防水型的產(chǎn)品。二是對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈全環(huán)節(jié)進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，確保產(chǎn)品質(zhì)量的提升。新產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量保障層層把關(guān)，加強(qiáng)新產(chǎn)品研制質(zhì)量；進(jìn)行全價(jià)值鏈質(zhì)量控制，形成完備的質(zhì)量控制鏈條。嚴(yán)格采購(gòu)質(zhì)量控制、驗(yàn)證、供方評(píng)定程序，完善采購(gòu)質(zhì)量職能，全力推行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，確保產(chǎn)品從零部件到整機(jī)的一次合格率達(dá)標(biāo)；把質(zhì)量責(zé)任落實(shí)到個(gè)人與崗位，上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍?wù)，決不讓不合格品流入下道工序；健全產(chǎn)品質(zhì)量檔案，完善追溯體系。三是推進(jìn)裝備制造能力集聚與升級(jí)，從全球視野配置先進(jìn)制造資源和核心技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。積極推進(jìn)信息化、數(shù)字化、柔性化、敏捷化先進(jìn)制造技術(shù)，充分利用新技術(shù)、新材料和新工藝，著力克服大中型拖拉機(jī)在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、離合器、液壓系統(tǒng)、動(dòng)力輸出等方面存在的問(wèn)題，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際訴求。

　　市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨有望帶來(lái)諸多奇跡。目前，大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)正面臨著全方位最深層次的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)是發(fā)展機(jī)遇，而對(duì)于生存能力較弱的企業(yè)而言是生存大考。傳統(tǒng)的低水平投入、模塊化取舍、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、利好化環(huán)境，三五人地?cái)偦瘎?chuàng)業(yè)甚至取得輝煌成就的奇跡已經(jīng)不可能再現(xiàn)。不主動(dòng)就被動(dòng)，以用戶(hù)價(jià)值為核心、產(chǎn)品品質(zhì)為保證、產(chǎn)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的新模式注定值得期待、值得參與、值得思考。

　　結(jié)束語(yǔ)：市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨有望帶來(lái)諸多奇跡。目前，大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)正面臨著全方位最深層次的競(jìng)爭(zhēng)。不主動(dòng)就被動(dòng)，以用戶(hù)價(jià)值為核心、產(chǎn)品品質(zhì)為保證、產(chǎn)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的新模式注定值得期待、值得參與、值得思考。（摘自：中國(guó)農(nóng)機(jī)化網(wǎng)）