導(dǎo)語：大中型拖拉機是農(nóng)業(yè)機械行業(yè)發(fā)展的晴雨表。在我國農(nóng)機市場多種產(chǎn)品銷量下滑的背景下，如何看待當(dāng)前拖拉機市場態(tài)勢，目前市場有何特點，市場有哪些發(fā)展機遇，如何在差異化的競爭環(huán)境中取得發(fā)展空間？

　　大中型拖拉機是農(nóng)業(yè)機械的主要動力，是行業(yè)發(fā)展的晴雨表。從當(dāng)前農(nóng)機市場表現(xiàn)可以看出，高品質(zhì)產(chǎn)品、適合性價值、精準(zhǔn)化策略成為領(lǐng)先企業(yè)的“殺手锏”，企業(yè)競爭已經(jīng)由普惠式的“淺水區(qū)”進入到風(fēng)險與收益并存的“深水區(qū)”。尤其是在我國農(nóng)機市場多種產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)銷量下滑的時候，品質(zhì)提升、產(chǎn)品升級和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型使今后的健康發(fā)展值得期待。

　　一、冷靜看待當(dāng)前市場態(tài)勢

　　今年的拖拉機市場表現(xiàn)有別于多年保持的穩(wěn)定增長，盡管出現(xiàn)了階段性的調(diào)整，但長期利好的因素仍然存在。市場諸多表現(xiàn)讓人困惑中增加諸多期待。

　　首先，困惑的是，與國家惠農(nóng)政策持續(xù)利好的格局不同的是，前三季度，農(nóng)機行業(yè)部分產(chǎn)品發(fā)展不同于傳統(tǒng)的增長規(guī)律，市場曾一度低迷，出現(xiàn)十年少有的負增長現(xiàn)象。一些企業(yè)的目標(biāo)和信心不斷被現(xiàn)實所改變，主要農(nóng)機產(chǎn)品產(chǎn)銷量出現(xiàn)階段性的調(diào)整，大中型拖拉機及配套農(nóng)機具等主導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)一定幅度的下滑，同比均為負增長。

　　其次，振奮的是，節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品、大馬力拖拉機及配套農(nóng)機具等中端產(chǎn)品實現(xiàn)了較大的增長，成為推動市場發(fā)展的主要力量。企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展分化嚴(yán)重，高中端拖拉機產(chǎn)業(yè)層級已經(jīng)拉開，企業(yè)綜合實力競爭已經(jīng)進入“深水區(qū)”，部分產(chǎn)業(yè)有望從諸侯混戰(zhàn)的狀態(tài)中走出，傳統(tǒng)、落后、低端拖拉機及其配套產(chǎn)品將加快退出市場。目前，已經(jīng)有一些農(nóng)機企業(yè)開始新的戰(zhàn)略定位和市場布局，以資源和能力稟賦逐步謀求發(fā)展先機。

　　再次，期待的是，中國農(nóng)機市場仍是世界最具成長性的市場，大中型拖拉機仍是最具吸引力的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢長期看好。市場運行機制開始主動配置市場資源，跨國公司繼續(xù)加大資源投入布局中國市場，國內(nèi)工程機械、汽車等行業(yè)巨頭看好、進入農(nóng)機市場，進行實質(zhì)性的運作。尤其是中小型具有成熟制造能力的企業(yè)將成為優(yōu)先考慮、首先重組的對象。未來先進的商業(yè)模式、資源管控等繼續(xù)給農(nóng)機市場注入發(fā)展活力，農(nóng)機市場第二個黃金機遇期的健康發(fā)展將值得期待、關(guān)注。

　　二、認(rèn)真分析市場競爭特點

　　市場變化中，優(yōu)勢企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向、資源布局和能力協(xié)調(diào)的綜合優(yōu)勢便會表現(xiàn)出來，逆勢中提前占據(jù)主動。

　　第一，深層次競爭格局呈現(xiàn)。全球高端拖拉機市場基本上被跨國公司所主導(dǎo)，占據(jù)了95％以上的市場份額。國內(nèi)大中型拖拉機主流使用技術(shù)仍停留在上世紀(jì)初的水平?？鐕菊莆罩鴦恿Q檔、無級變速、自動導(dǎo)航系統(tǒng)等高端農(nóng)機核心制造技術(shù)，在農(nóng)田作業(yè)機械智能復(fù)合導(dǎo)航系統(tǒng)、精細作業(yè)過程感知與自動化控制技術(shù)、精細農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用的規(guī)范化接口、標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)聯(lián)合等方面，處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游。中國企業(yè)拖拉機技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，核心技術(shù)缺乏，重要前沿和原始性創(chuàng)新匱乏，處在產(chǎn)業(yè)鏈中下游，制約了對國外市場的開拓，在國外市場處于起步階段。目前，國內(nèi)企業(yè)只在全球中低端、中小型農(nóng)業(yè)裝備市場占據(jù)一席之地，高端農(nóng)機裝備尚未形成市場規(guī)模競爭力。若不能盡快走出產(chǎn)品“兒童期”，就難以形成自身的核心競爭力。隨著國內(nèi)市場國際化競爭步伐加快，產(chǎn)品競爭不可避免地走向中高端的競爭，用戶產(chǎn)品需求越強，產(chǎn)品競爭就越激烈。

　　第二，廣范圍客戶體驗推動。傳統(tǒng)的營銷模式逐步被新興模式所取替。在營銷理念上，已經(jīng)由過去的產(chǎn)品、價格、服務(wù)為主的被動式向提供全套價值解決方案、體系平臺競爭和保姆定制化協(xié)同的主動式發(fā)展，向客戶提供綜合價值服務(wù)。在營銷管控上，一些企業(yè)積極推進三級渠道模式，結(jié)合農(nóng)補趨勢，完善制度、做細流程，推進網(wǎng)絡(luò)化布局，深耕區(qū)域化空間，增強營銷能力建設(shè)。在客戶建設(shè)上，領(lǐng)先企業(yè)開始運用電商、微信等業(yè)務(wù)平臺，多種途徑提前了解用戶需求，進行雙向溝通及需求跟蹤，針對高中端客戶群體一對一地推出示范作業(yè)裝備、優(yōu)惠舉措，派出農(nóng)藝專職人員指導(dǎo)用戶購機、培訓(xùn)和后續(xù)作業(yè)的一攬子服務(wù)。

　　第三，高水平品質(zhì)競爭開幕。鉆石般產(chǎn)品和及時性服務(wù)成為領(lǐng)先企業(yè)的共性特點。在品質(zhì)的支撐下領(lǐng)先企業(yè)高端產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、中端產(chǎn)品性能可靠，產(chǎn)品投放市場三五年內(nèi)基本沒有任何故障，成為市場開拓的利器。在傳統(tǒng)的賣方市場時代，一些農(nóng)機企業(yè)習(xí)慣于產(chǎn)品推向市場再行改進的發(fā)展模式，依靠自身的服務(wù)和后續(xù)資源支持，彌補在可靠性和質(zhì)量等方面的不足。這種模式已經(jīng)被用戶所拒絕，這是因為農(nóng)忙季節(jié)寸時寸金，用戶不愿意將自己的幸福指數(shù)變?yōu)槠髽I(yè)的試驗品?？鐕镜钠焚|(zhì)模式有其獨特之處，研發(fā)產(chǎn)品之前會將作物農(nóng)藝、耕作特點、用戶需求和自身能力進行綜合統(tǒng)籌，甚至為培養(yǎng)一個產(chǎn)品不惜進行數(shù)年乃至數(shù)十年的研發(fā)和改進，產(chǎn)品不成熟絕不推向市場。他們將巨額的投入放在制造的前期，而非一些新興企業(yè)一年數(shù)個、數(shù)十個不同產(chǎn)品超常規(guī)投放市場，稍有不慎便會帶來生存危機，需要更大的資源彌補。

　　三、有效甄別市場發(fā)展機遇

　　市場形勢好的時候，多數(shù)企業(yè)銷量、利潤等都是正相關(guān)，市場不好的時候，主要由銷量和利潤決定的發(fā)展矛盾就顯現(xiàn)出來。這就需要清醒地看到當(dāng)前的形勢，準(zhǔn)確把握發(fā)展機遇，科學(xué)厘清未來之路。

　　從我國經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、農(nóng)機政策引導(dǎo)、農(nóng)機購置補貼、農(nóng)機更新升級、用戶購買能力、收益率以及出口環(huán)境等綜合因素分析，發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存，整體上機遇大于挑戰(zhàn)。預(yù)計，2014年拖拉機市場將會高位運行、高位調(diào)整，部分產(chǎn)品將出現(xiàn)銷量下滑、動力提升現(xiàn)象。一是政策紅利持續(xù)給力。2014年農(nóng)機購置補貼資金約為230億元左右，宏觀發(fā)展環(huán)境繼續(xù)看好，為農(nóng)機市場發(fā)展提供了保證。下半年補貼資金同比增加，部分區(qū)域開始追加部分產(chǎn)品補貼，企業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇?！度珖邩?biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)總體規(guī)劃》提出到2020年建成旱澇保收高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田8億畝，將促進農(nóng)機產(chǎn)品發(fā)展。國家大力扶持家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶、農(nóng)民合作社、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等新型主體，提高種地集約經(jīng)營、規(guī)模經(jīng)營、社會化服務(wù)水平。鼓勵承包經(jīng)營權(quán)向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)流轉(zhuǎn)，將增加大中型拖拉機的市場需求。二是報廢更新步伐加快。農(nóng)機報廢更新補貼工作，是繼國家實施農(nóng)機購置補貼政策之后又一項重視和支持農(nóng)機化事業(yè)發(fā)展的重大舉措。此舉將促進農(nóng)業(yè)機械更新?lián)Q代，轉(zhuǎn)變農(nóng)機化發(fā)展方式，提高新型節(jié)能環(huán)保和大馬力拖拉機裝備率，提高農(nóng)業(yè)機械技術(shù)水平和作業(yè)效率，促進農(nóng)業(yè)機械化可持續(xù)發(fā)展。三是出口環(huán)境值得預(yù)期。由于我國農(nóng)機產(chǎn)品具有較高的性價比，對發(fā)達國家有互補性，對發(fā)展中國家有較大的價格優(yōu)勢，為我國農(nóng)機出口營造了較大的比較優(yōu)勢。特別是近年我國大中型拖拉機技術(shù)品質(zhì)提升較快，在國際市場的競爭力不斷提高，已經(jīng)由訂單式、數(shù)量型的無序發(fā)展向渠道式、效益型的有序發(fā)展推進。2014年拖拉機市場出口對整體市場的貢獻將進一步擴大。

　　四、先發(fā)而為彌補薄弱環(huán)節(jié)

　　我國農(nóng)機市場在惠農(nóng)政策支持下連續(xù)多年保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢?，F(xiàn)階段，農(nóng)機行業(yè)正處于新舊黃金十年的發(fā)展機遇期的交接。只有彌補弱項、做實基礎(chǔ)的企業(yè)，才能在差異化競爭環(huán)境中取得較大的發(fā)展空間。

　　第一，加強產(chǎn)業(yè)的提升和突破。我國規(guī)模以上農(nóng)機企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值僅僅相當(dāng)于世界最大的一家農(nóng)機跨國公司的總產(chǎn)值，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨巨大的空間和機遇。作為具有潛力的投資領(lǐng)域，農(nóng)機企業(yè)資本市場紛紛進入中高端拖拉機產(chǎn)業(yè)。誰最先突破產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，誰就能首先獲得市場的認(rèn)知和機遇。高中端拖拉機行業(yè)的競爭將會更加激烈，不可避免地出現(xiàn)合作兼并的格局。從技術(shù)上講，高端農(nóng)業(yè)裝備呈現(xiàn)出自動化、集成化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、虛擬化、綠色化的發(fā)展趨勢，有著清晰的技術(shù)升級方向，又有明確的市場需求和產(chǎn)業(yè)化前景，研發(fā)模式不斷取得新的突破?，F(xiàn)實要求農(nóng)機企業(yè)創(chuàng)新模式和思維，盡快攻克現(xiàn)代、高效大馬力拖拉機及電控系統(tǒng)、動力換擋變速箱、電控濕式離合器等關(guān)鍵零部件以及新型高效大型拖拉機配套農(nóng)機具等核心技術(shù)，為產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提供保證。

　　第二，客戶洞察的升級和布局?？蛻舳床焓瞧髽I(yè)、產(chǎn)品價值傳遞和升級的基礎(chǔ)。在企業(yè)營銷運作上，推動由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格激烈對抗和服務(wù)支持競爭向以體系為支撐的全過程、全流程、全套方案的現(xiàn)代競爭模式轉(zhuǎn)變，關(guān)注用戶價值需求，加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新的力度，以行銷、行商、行人為特點的信息引導(dǎo)、體系支撐、系統(tǒng)對抗、精兵作戰(zhàn)將成為新的競爭特點。在渠道建設(shè)上，向?qū)I店、品牌店方向發(fā)展，更加關(guān)注渠道的管理標(biāo)準(zhǔn)和下沉力度，加大終端渠道、一線客戶的建設(shè)。加大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、現(xiàn)代農(nóng)機合作社、農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織等新型客戶群體的建設(shè)，進行縱橫向一體化客戶布局，搶抓未來發(fā)展機遇。從區(qū)域需求看，西北、東北、冬麥區(qū)在糧食增產(chǎn)規(guī)劃、農(nóng)機化快速發(fā)展、補貼政策影響下，仍具有一定的增量空間需求。推進電商模式和微信、微博等新模式的研究，提前布局普惠制、區(qū)域代理條件下的運作模式，規(guī)劃細分市場，開辟新的“藍海”市場。

　　第三，提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。從一定意義上來講，品質(zhì)競爭將成為未來之爭。中國農(nóng)機制造業(yè)大而不強、專而不精的弱勢恰恰在于核心部件與關(guān)鍵件的不足，以產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性作為產(chǎn)品成功推出的“原點”思維必須牢固，更加注重產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)質(zhì)量、維修質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量的提高。一是加強農(nóng)藝與農(nóng)機的深度融合，推進農(nóng)機、農(nóng)藝一體化發(fā)展的創(chuàng)新實踐，尤其是在水田拖拉機方面要推出真正的輕量化、小拐彎半徑和防水型的產(chǎn)品。二是對企業(yè)價值鏈全環(huán)節(jié)進行質(zhì)量監(jiān)控，確保產(chǎn)品質(zhì)量的提升。新產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量保障層層把關(guān)，加強新產(chǎn)品研制質(zhì)量；進行全價值鏈質(zhì)量控制，形成完備的質(zhì)量控制鏈條。嚴(yán)格采購質(zhì)量控制、驗證、供方評定程序，完善采購質(zhì)量職能，全力推行市場準(zhǔn)入制度，確保產(chǎn)品從零部件到整機的一次合格率達標(biāo)；把質(zhì)量責(zé)任落實到個人與崗位，上道工序為下道工序服務(wù)，決不讓不合格品流入下道工序；健全產(chǎn)品質(zhì)量檔案，完善追溯體系。三是推進裝備制造能力集聚與升級，從全球視野配置先進制造資源和核心技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)。積極推進信息化、數(shù)字化、柔性化、敏捷化先進制造技術(shù)，充分利用新技術(shù)、新材料和新工藝，著力克服大中型拖拉機在發(fā)動機、變速箱、離合器、液壓系統(tǒng)、動力輸出等方面存在的問題，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的實際訴求。

　　市場的風(fēng)風(fēng)雨雨有望帶來諸多奇跡。目前，大中型拖拉機市場正面臨著全方位最深層次的競爭。對于實力較強的企業(yè)是發(fā)展機遇，而對于生存能力較弱的企業(yè)而言是生存大考。傳統(tǒng)的低水平投入、模塊化取舍、同質(zhì)化競爭、利好化環(huán)境，三五人地攤化創(chuàng)業(yè)甚至取得輝煌成就的奇跡已經(jīng)不可能再現(xiàn)。不主動就被動，以用戶價值為核心、產(chǎn)品品質(zhì)為保證、產(chǎn)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的新模式注定值得期待、值得參與、值得思考。

　　結(jié)束語：市場的風(fēng)風(fēng)雨雨有望帶來諸多奇跡。目前，大中型拖拉機市場正面臨著全方位最深層次的競爭。不主動就被動，以用戶價值為核心、產(chǎn)品品質(zhì)為保證、產(chǎn)業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的新模式注定值得期待、值得參與、值得思考。（摘自：中國農(nóng)機化網(wǎng)）