今年一季度，人們預期的農機市場銷售高峰并沒有如期而至，自2004年起已持續(xù)了數(shù)年的首季捷報頻傳的大好形勢也未能再現(xiàn)，即使在3月份這一傳統(tǒng)的高產月中許多企業(yè)的市場表現(xiàn)也極為平淡。面對這種狀況，人們對今年農機市場“又快又好”的發(fā)展預期也產生了些許的疑慮與分歧。不過專家分析認為，盡管今年農機企業(yè)開局不夠理想，但在購機補貼等多種利好因素的作用下，農機行業(yè)仍將保持穩(wěn)健快速發(fā)展趨勢，農機市場的旺季也將隨著傳統(tǒng)民俗、政策補助、耕作狀況等因素的變化發(fā)生有規(guī)律的轉移。

　　市場表現(xiàn)平淡

　　按照一般規(guī)律，1～2月是農機市場傳統(tǒng)的銷售淡季，而3月份則應該進入傳統(tǒng)的銷售旺季。然而，今年一季度的市場表現(xiàn)卻與常年不同，盡管個別產品的銷售已經啟動，但去年全年累計增幅達20％以上的大中型拖拉機、收獲機械，在今年頭兩個月的增幅卻呈下降趨勢。到3月份整個農機市場仍然沒有熱起來，使得大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機等大宗農機產品的產銷較之上年同期出現(xiàn)了較大幅度的下滑。而個別農機產品的市場熱銷，也未能抵擋住農機市場在一季度所表現(xiàn)出的弱勢局面，從整個市場看，農機產品銷售呈現(xiàn)出“淡季趨淡、旺季不旺”的現(xiàn)象。
　　有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個月，農業(yè)機械行業(yè)增速明顯放緩，主營業(yè)務收入比上年同期減少了23．39個百分點，實現(xiàn)利潤為6．45億元，同比下降了3．22％，增幅出現(xiàn)了近兩年的首次負增長。
　　啟動滯后有因
　　自2004年農機市場啟動以來，今年一季度出現(xiàn)了少有的高產月后移現(xiàn)象，業(yè)內人士分析認為，之所以市場啟動滯后，主要在于以下幾個原因。一是春節(jié)的溢波效應。從時間上分析，今年的春節(jié)比2006年晚了20天，比2004～2006年平均晚約19天。受節(jié)日“滯后”的影響，農民購買農機的時間也相對推遲了20天左右，從而使得傳統(tǒng)的3月份高產月被推遲到4月份。二是購機補貼的導向作用。近年來在一系列惠農支農政策的帶動下，廣大農民用戶購買、使用農機的意愿較為強烈。盡管用戶基本上已做好了購機的準備，但由于在一季度其尚不知道今年補貼的具體品種和資金數(shù)目，而國家優(yōu)質糧示范工程對大輪拖銷售的拉動作用又有限（每臺僅補貼6000元左右），因此用戶大都在持幣待購、觀望等待著相應的優(yōu)惠政策和相對高額的購機補貼的實施到位，希望用最優(yōu)惠的價格購買適合自己使用的優(yōu)質農機。三是自然氣候及農藝的影響。一季度出現(xiàn)的西南地區(qū)持續(xù)干旱少雨、東北地區(qū)大雪覆蓋、西北地區(qū)沙塵肆虐等氣候現(xiàn)象，對市場的正常啟動也產生了不利影響，但隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，農機產品在市場上仍將有不俗的表現(xiàn)。

　　旺銷季節(jié)將至

　　有關專家認為，在穩(wěn)健快速發(fā)展的農機市場面前，隨著市場旺季和高產月的后移，進入二季度之后，市場積聚的能量將隨時爆發(fā)，農機企業(yè)在市場旺季到來之前，應結合自身實際，采取多種營銷策略，緊抓市場需求機遇，滿足用戶需求，促進自身發(fā)展。
　　首先，培育市場，順勢而為。農機企業(yè)應通過市場調研、產銷溝通等方式，了解各地風俗、購機補貼重點、耕作習慣，突出重點區(qū)域，制定相應的營銷策略。一方面通過形象宣傳、產品展示、關系營銷等手段，提高自身產品知名度，擴大產品銷量和市場占有率；另一方面通過完善渠道建設，制定銜接措施，暢通產銷渠道，加大鋪貨力度，保證旺季到來之時，能夠保證產品滿足市場的需求。
　　其次，吸引用戶，蓄勢而發(fā)。因地域特點，農機生產企業(yè)在產品設計時需通過市場調查、信息反饋等方式了解各地農民的經營觀念和購買能力，將農民現(xiàn)實中的要求體現(xiàn)到產品上，使產品定位于用戶，讓用戶決定產品的走向，制造出產銷對路的農機產品。各農機企業(yè)要把著力點放在基層，通過培養(yǎng)農機手，試用新產品，進鄉(xiāng)村宣傳、促銷農機產品，送配件到田間、地頭，吸引用戶眼球。
　　再次，調整產品，應勢而作。面對用戶的需求，有關企業(yè)應以產品為載體，積極引導需求、開拓市場，除在質量、性能、服務等方面滿足市場、吸引用戶外，著力突出產品的差異化，調整產品結構，彰顯產品特色，加強實用性和配套性，增強產品的盈利功能，發(fā)揮產品優(yōu)勢，以不同的產品組合開拓不同的市場、吸引不同的用戶，做到企業(yè)、市場、用戶多方共贏，為未來的可持續(xù)發(fā)展奠定有利的基礎。
　　第四，更新模式，借勢而上。當前，我國農機市場和產品集中趨勢明顯，企業(yè)的實力不斷展現(xiàn)。由于各個企業(yè)的綜合實力不同，其產品結構、營銷方式、管理模式也有差別，其整體競爭優(yōu)勢在淡季的優(yōu)點和缺點都會展現(xiàn)出來。為此，應結合企業(yè)自身實際，在產品結構、營銷方式等方面向先進企業(yè)對標，彌補自身差距，在傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)的轉型中，用高效的產品服務現(xiàn)代農業(yè)，用新的營銷方式突出自身差異化，不斷更新管理模式，提高自身綜合競爭能力。

　　三大機遇展現(xiàn)

　　在多種因素利好的作用下，未來市場將會展現(xiàn)三大機遇，企業(yè)應抓住這些機遇順勢而為，通過不斷提高市場競爭能力，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。
　　第一，國家政策的機遇。國家對“三農”工作的政策支持，已經進入到了制度化、規(guī)范化和法制化軌道，在連續(xù)四年中央一號文件等一系列支農惠農政策的激勵、調控和支持下，市場對拖拉機等農機產品的需求數(shù)量也越來越多，“十一五”期間農機補貼金額將穩(wěn)步增加。據(jù)了解，今年國家對農機購置補貼資金的投入規(guī)模達12億元，比上年增長了一倍，在購機補貼將在三分之二以上的農業(yè)縣實施，并向新農村建設的重點村、示范村傾斜的同時，補貼的機具種類、范圍，單機的補貼力度等也比2006年進一步擴大，補貼機具種類已增加到七大類24種。隨著近期地方省市農機購置補貼工作的相繼到位，農機市場將分步啟動，預計僅政策因素一項就將拉動大中拖實現(xiàn)25％左右的增長。
　　第二，結構調整的機遇。“十一五”期間，我國農機補貼的項目將隨著“三農”工作的重點而進行有重點、有側重的轉移，拖拉機、收獲機械等產品的市場需求熱點與品種結構也會隨之而發(fā)生轉移，從而為農機行業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇。一是功率提高的機遇。隨著跨區(qū)作業(yè)、復式作業(yè)的進一步推進，大中馬力產品盈利性高的優(yōu)勢已明顯展示出來，在這種因素的推動下，越來越多的農民在購機的時候，將大中型拖拉機、水稻及玉米收獲機械作為購買的首選產品，呈現(xiàn)出功率不斷上延、品種進一步增多的趨勢。二是功能增加的機遇。出于資金回收、經營效益提高的需要，用戶普遍希望在提高產品可靠性的同時，不斷增加產品的性能和功能，以適應南北市場經營，東西縱橫作業(yè)和跨區(qū)機收的需要，滿足我國因地域及耕作方式不同，所進行的耕種收一條龍工作的需要。三是現(xiàn)代農業(yè)的機遇。農民耕作方式的轉變是決定未來產品走向的晴雨表，農機企業(yè)只要結合現(xiàn)代農業(yè)的推進狀況，做到農機產品結構的調整與新農村建設同步，加強機械化技術的研究開發(fā)，發(fā)展市場前景看好、用戶需求較大的“親民”型的農機產品，就一定會得到健康發(fā)展。
　　第三，需求變化的機遇。2007年我國農業(yè)機械裝備總量將達到7．4億千瓦，裝備結構進一步優(yōu)化，拖拉機市場需求將進一步加大。一是農業(yè)基礎薄弱的區(qū)域需求增加。從耕種收平均水平看，一些地區(qū)農作物耕種收水平明顯低于全國平均水平，隨著農機補貼重點向這些薄弱地區(qū)的轉移，這些省份或地區(qū)的市場需求將明顯加強。二是傳統(tǒng)市場的需求將發(fā)生轉變。由于一些傳統(tǒng)農業(yè)地區(qū)進行農業(yè)結構調整，規(guī)劃產業(yè)布局、改善耕作模式，調減糧食種植面積，增加高附加值的經濟作物和發(fā)展外向型農業(yè)，對農機的需求呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。三是改變競爭策略，大中型企業(yè)應分析不同區(qū)域農業(yè)機械化發(fā)展趨勢和地域特點，選擇目標市場，做好市場細分，制定切實可行的營銷策略，突出產品的差異化，把握市場變化趨勢，贏得發(fā)展機遇。